Наш Блог

Бизнес начинается с продаж и держится на них же

Бизнес начинается с продаж и держится на них же

Любой успешный бизнес состоит из таких переменных, как маркетинг, менеджмент, разработка стратегии продаж и аналитика. Но все это держится на одном, весьма хрупком звене, которое может стать причиной краха. Речь идет о продажах. 

Зачем нужна стратегия продаж?

Для того, чтобы предприятие вообще могло функционировать, разрабатываются планы и методы реализации продукта. А для стабильной работы, развития и роста прибыли скрупулезная разработка стратегии продаж становится задаче первостепенной важности. По сути — ключом к успеху. С этой целью сегментируется база клиентов, проводится SWOT-анализ, ставятся цели, корректируется УТП, разрабатывается KPI и многое другое.

Реализация стратегии продаж имеет не менее важную роль. Этим занимается отдел продаж, в задачи которого входит: привлечение и удержание покупателей, заключение сделок, работа над повышением лояльности постоянных клиентов. Инструментов для успешной работы в арсенале опытного продажника масса, но одним из самых эффективных является анализ модели поведения клиентов. Именно он позволяет оптимизировать процесс реализации продукта целевой аудитории. 

Методы создания эффективного отдела продаж

Чтобы работа была продуктивной, менеджеров отдела продаж рекомендуется выбирать по следующим критериям:

  • уровень квалификации;
  • уровень компаний, в которых работал кандидат;
  • умение презентовать себя и продукт;
  • увлеченность своим делом и азарт к продажам;
  • понимание и виртуозное владение технологиями продаж;
  • релевантность опыта менеджера целям организации.

Но даже самого толкового работника может “потопить” неблагоприятная среда. Поэтому комплексное развитие отдела продаж — еще один ключевой фактор для успешной реализации стратегии компании.

Хорошенько встряхнуть менеджерский цех помогут 3 действенных приема:

  • Контролировать выполнение плана.

Если запланированные показатели не выполнены, значит какая-та часть механизма продаж не работает. И это далеко не всегда вина менеджеров. Проблема может заключаться в завышенных или недальновидных требованиях руководства, неадекватных ценах, ошибочной стратегии продаж. 

  • Следить за рабочим ритмом.

Во многих компаниях менеджеры начинают включаться в работу, только к концу отчетного периода. Они в авральном режиме пытаются закрыть план на месяц, а в первые несколько недель проводят от силы 1-2 продажи в сутки. Подход крайне неэффективный, ведь в этом случае выполнение плана зависит в основном от удачи. Отдел продаж должен планировать свою работу на неделю вперед — так будет проще рассмотреть перспективы и в случае надобности принять дополнительные меры.

  • Грамотная работа с воронкой продаж.

Учитываться должны все данные по покупателям: звонки, переговоры, продажи, переписки, встречи. Это поможет отследить эффективность как всего отдела продаж, так и отдельного менеджера. Когда статистика по каждому этапу воронки будет готова — считается конверсия:

  • какой процент переписок/звонков закончились встречей/иным целевым действием;
  • на скольки из них состоялась полноценная презентация продукта;
  • сколько в итоге сделок и т.д.

Это поможет определить какие методы и каналы продаж работают, а от каких следует отказаться.

Таким образом, даже самая выверенная стратегия бессильна при слабом отделе продаж, который просто не сможет ее воплотить. Постоянно анализируйте и совершенствуйте свой бизнес, ведь продажи — это ресурсы, которые питают  фактическую деятельность фирмы.

Сложно найти подходящего сотрудника. Все компании вне зависимости от размеров и оборотов хотят, чтобы сотрудник соответствовал ряду критериев. Базовыми из которых являются: Опыт работы – нужен для понимания рефлекторных компетенций человека; Образование – нужно для понимания базовых навыков и знаний; Интеллект – нужен для понимания способности к обучению и освоению нового; Узко профессиональные компетенции – […]

Прочитать больше

Любой успешный бизнес состоит из таких переменных, как маркетинг, менеджмент, разработка стратегии продаж и аналитика. Но все это держится на одном, весьма хрупком звене, которое может стать причиной краха. Речь идет о продажах.  Зачем нужна стратегия продаж? Для того, чтобы предприятие вообще могло функционировать, разрабатываются планы и методы реализации продукта. А для стабильной работы, развития […]

Прочитать больше